投資圈的風口從來都是輪流坐莊,各領風騷三五年。

2014年,得益于龐大的汽車保有量,汽車后市場在互聯網+、O2O等概念的催化下,成為資本新的跑馬地。但大批創業者與熱錢涌入后,仍沒改變中國汽車后場4S店與路邊店并立的二分格局,中間并未形成有規模的汽修連鎖企業。根據第三方調研數據顯示,截止2016年,69%的用戶選擇在4S店維修保養,31%的用戶在快修店維修保養。

明明萬億市場就在眼前,投入數百億資金,卻沒能出現“獨角獸”。問題出在哪里,如何破局?

“牛咖斯”董事長李巖石給出的答案是,汽車維修行業本身特點就是模式重、前期投入大、短期不起量,首先是很難覆蓋前期巨額投入,一家高品質的維修店投入就要上千萬,若在后期穩定增長過程中出現失誤,很可能導致業務停滯,甚至倒閉。互聯網確實推動了行業發展,可以覆蓋更多客戶并讓公司在業務模式上有更多想象空間,但互聯網保障不了維修質量這個核心問題,最終還是要落在線下。一些公司從洗車等高頻服務切入,試圖抓住用戶的維修需求,但這種轉化需要付出很大成本,消費者在一家店洗車不一定修車。

李巖石.jpg

牛咖斯董事長李巖石

“汽車維修的門檻不低,不是砸錢就行,很可能前期的高投入帶不來后半場的高收入。若是外行人,可能要走一段彎路。”在4S店領域擁有10多年投資及運營經驗的李巖石,是一位不折不扣的“車圈人”,其深諳汽車維修行業里的溝溝坎坎。

而也是基于對行業的了解,他找到了一條實現低投入快增長的通路——與4S店合作。

牛咖斯通過整合4S店閑置產能,為奔馳、寶馬、奧迪等豪華車車主提供維修保養、鈑噴、事故車維修等服務。

具體來說,由4S店提供產能,即場地、基礎服務人員和服務設施;牛咖斯提供高端技術人員、配件供給、高端客戶,雙方形成互惠互利的合作模式。對于牛咖斯,省去了前期的資金和時間投入;對于4S店,在不增加投入的情況下增加收入。

例如,一個中端品牌4S店,本身沒有高級品牌奔馳、寶馬、奧迪的客戶。但一個4S店在其周圍四五公里的運營圈內,一定有高端品牌車主。牛咖斯為4S店提供高端品牌汽車維修能力(人員和技術),讓這部分人成為它的客戶。這種服務與4S店原有業務不沖突,完全賦能給4S店。此外,牛咖斯還將自有渠道客戶引流給4S店。

“目前中國有2.6萬家4S店,其中主流品牌4S店有1萬多家,但是最近幾年汽車市場進入存量時代,這些4S店的生意并不好做,約70%是虧損。與此同時,平均每家4S店的工位利用率不足50%,北京一個城市就有約4000個工位處于閑置狀態。面臨經營壓力和業務量不飽和,4S店很有動力與我們合作。”李巖石表示,之前很多同行是從零開始自己做所有事情,實際上市場上已有足夠產能,不需要重復建設,牛咖斯要調動起這些閑置產能,讓自身不那么重。

另一端,在4S店運營管理體制下,除去建店、人員、軟硬件設備及店面運營成本后,牛咖斯可以提供價格更低和更有保障的服務。這讓消費者在高價格高品質的4S店和低價格沒保障的路邊店之外,有了更好的選擇。只要達到一定規模,這種高性價比服務的市場競爭力就會充分顯現出來,屆時低投入將帶來快增長,這是李巖石的判斷。

就模式來看,牛咖斯類似于出行領域的滴滴。滴滴自己本身沒有一輛車,是調用社會車輛提供出行服務。同樣,牛咖斯定位于高端品牌車維修保養連鎖企業,但并沒有自建4S店,而是通過共享市場上已有的4S店閑置產能為用戶提供服務。牛咖斯只需要做好“中間件”環節,連接好用戶和服務方(4S店)。

每家4S店是一個孤島,牛咖斯將這些4S店聯通,對4S店業務重新梳理整合,通過線上線下渠道與市場需求匹配。消費者看到北京地區有10家牛咖斯高端連鎖維修店,其背后卻是彼此獨立的4S店。

李巖石認為,作為中間件,牛咖斯的重點是做好技術共享、優化后端采購流程、同步擴展消費端和服務端。

截止2017年底,牛咖斯已經與近600家4S店建立合作,覆蓋北京、河北及山東等區域,以及西南西北的部分地區。其中與20多家4S店達成深度合作,在客戶導流服務的之外提供品牌提升服務和高端技術服務,例如:事故車維修方案、高級維修解決方案等。

12.jpg

牛咖斯服務中心

李巖石對技術專業水平十分看重,認為服務依賴于專業水平,這是他在傳統汽車維修行業十年的重要總結。

“汽車維修是一個重過程管理的服務,一個螺絲擰的不標準都有可能出問題,維修標準管理是一個很細節但是很重要的事。維修是否標準,不是通過直播讓客戶看到過程就可以達到,因為普通消費者不具備專業知識,沒有辨別力,維修標注實際上考驗的是技師水平。”李巖石說。

目前,牛咖斯的高級技師團隊在40人左右,覆蓋北京地區10家店。這些技師均具備中工到大工的水平,由他們帶領4S店的4-5名技師完成日常維修服務。

李巖石透露,牛咖斯已經啟動“榮耀技師”計劃,鼓勵優秀技師在牛咖斯平臺上創業,公司與技師共享收益。“把技師利益與每個客戶綁定在一起,從根本上解決機制問題。之前技師是我的員工,現在技師是我的合伙人。如同滴滴司機與滴滴之間的關系。”目前,牛咖斯的第一批“榮耀技師”將很快產生,主要從進入公司一年以上的技師中選拔。待模式成熟后,“榮耀技師”將開啟外聘渠道。

需求端的獲客,牛咖斯采用線上線下、2B2C相結合的多元化方式。線上,已經在京東、天貓等平臺開設旗艦店,直接面向C端用戶;線下,主要與保險公司、中信、中石化等大型企業單位合作。

1.jpg

牛咖斯新三板掛牌

2017年2月22日,牛咖斯在新三板掛牌,交易代碼870827。與很多公司的融資目的不同,李巖石表示,牛咖斯決定掛牌新三板最大的原因是要讓公司更透明、更規范。因為之前汽車維修行業里類似合作很少。要想達成合作,除了自身經驗之外,還要有相對的可信度、公開性和透明性。一家公眾公司更能獲得合作方的信任,同時這也是牛咖斯的一種合作誠意。