“凡是在印度生存三年以上的,基本都賺到錢了,也都是‘奇葩’。”

說這句話的是李成浩,哈爾濱人,已在印度混了一年有余。從只身前往印度首都德里,到相繼關了兩家線下店,又周轉兩個城市,再到近期好不容易公司“Auramod”落地,李成浩有點心力交瘁,并燒光了120萬元。

李成浩所指的“奇葩”,和我們平時所理解的有所不同。他指的是摸清了印度的套路,并極度“印度化”。舉個例子,他有次和一個在印度待了超過三年的創始人一起吃飯時發現,當把中國大米和印度大米同時放在這位創業者面前時,他會毫不猶豫地選擇印度大米,還稱贊印度大米更好吃。要知道,印度大米和中國大米區別很大,前者煮熟之后大概是后者的三倍長,且毫無粘性和香味可言。如果再加上沒被“中國化”的咖喱,單單是聞起來就讓許多人生畏了。

當下這輪印度投資熱,始于2015年。此前一年,京東和阿里相繼上市,其背后的幾大投資方,開始以此為模型用三倍估值在印度搶明星項目。一些中國創業者認定印度是價值洼地,于是催生了印度淘金熱。有些人賺到了錢,有些苦苦堅持,有些則鎩羽而歸。

以下數據充分表明了印度的機會所在:超13億人口,近5億互聯網用戶,35歲以下的適齡勞動人口占比為65%,有2500萬的STEM(科學、科技、工程和數學)人才,以及9萬家創業公司,并高度集中于新德里、班加羅爾和孟買……

印度已成為國內互聯網巨頭的重要市場。阿里正從物流、支付和電商平臺方面,試圖在印度市場建立一個生態閉環。小米、華為、聯想、金立、中興、OPPO、Vivo等手機廠商也相繼出海印度。創業家&i黑馬在古爾岡看到,主干道上已經插滿了中國手機廠商的宣傳旗幟。古爾岡是印度新興工業城市,距新德里只有30余公里。

總的來說,印度就像是十幾年前的中國,各個產業都處于蓬勃發展期。

以文娛產業為例。據專注印度商業服務的“竺帆”提供的報告,Youtube的印度方言短視頻點擊率在過去兩年中出現了雙倍的增長,87%的印度人每天都有通過手機觀看短視頻的習慣,用戶需求十分旺盛。

竺帆創始人兼CEO 黎劍曾在北京大學學習印地語,大三時來印度交流一年,畢業后又順利進入華為(印度)工作。2013年,他離職創立竺帆,想要解決人到印度、公司到印度、產品到印度、錢到印度的問題。這么多年過去,他在印度已進入“感到十分自然”的階段了。

短視頻創業者張明此前在央視工作過,后創業做抖音的賬號運營。在國內短視頻用戶增長遇到瓶頸后,經在印度的中國好友引薦,張明帶了5個兄弟來此創業。張明在印度版抖音Tik Tok上注冊了賬號,做方言短視頻。2個月,就輕松獲得了4萬用戶。

不管是久居于此,還是有好友在此,都讓他們的冷啟動變得相對容易。

李成浩則沒那么幸運了。

受益于韓國化妝品在中國市場的份額增長,從2004年起做此生意的李成浩賺得盆滿缽滿。但事情在2016年前后起了變化,受中韓關系和中國消費結構等影響,李成浩的公司銷售額斷崖式下降了90%。他想這不是一兩年就可以解決的問題,遂向外尋求出路。

李成浩并不是一開始就認定印度市場。他專門去美國實地考察了一番,發現:在發達國家做生意,不僅需要商品好,營銷等各方面也要跟得上,但在發展中國家,只要抓住一個核心問題便可大獲成功。

在印度,雖然人口基數和消費潛力足夠,但也更累更有挑戰。

2017年6月,在對印度一無所知的情況下,李成浩背著雙肩包只身到達德里。

他的第一個職員小A是在大街上找到的。

小A是印度的commission boy,家有四子,每天靠陪外國人玩賺點小費,再把游客引到商家賺些回扣,收入時高時低。

李成浩是他搭訕上的中國人之一。晚上,李成浩請小A一起喝酒,分別時又給了他100美元小費。(創業家&i黑馬注:約等于690元,印度月均收入約為2000-3000元)。這讓小A大受感動,足足擁抱了李成浩5分鐘,并當即邀請李成浩明天去自己家里。

李成浩的辦法無疑是奏效的,他看準了印度同中國一樣,都是人口大國,人們對機會極其敏感,生活在底層的commission boy更是如此。“無論是好機會還是壞機會,都會順著竿往上爬,因為他們需要穩定的生活。”

有了員工之后,李成浩開了一家線下店,賣韓國首飾。店開在了德里一個低端的傳統市場,那里超90%的東西都是中國制造。店開了不到三個月就關閉了,李成浩事后分析是因為選址和產品定位不符。開第二家店的時候,李成浩吸取了這一教訓,但沒想到栽在了沒有公司合同上。店主一個月大漲一次房租,最后干脆把李成浩趕了出去。

其實,李成浩是因為想試水所以沒優先考慮注冊公司,而有些公司則是想注冊都很難。起初,某中國上市互聯網公司在印度花了9個月都沒把公司注冊下來,竺帆1個月就幫其搞定了。幫中國公司解決印度準入問題,是讓竺帆在印度賺到第一桶金的業務。

黎劍說,類似獵豹這樣的例子不在少數,很多公司到了印度本應快速開展業務,但因為踩不準辦各種證件的時間節點,往往花一年左右在注冊公司上。

但正如李成浩感嘆的,“在印度做生意,沒有一件事是容易的”。招到第一個員工、開了第一家店之后,艱難才剛剛開始。

深知只有足夠印度化才能在印度創業成功的李成浩,每天和當地員工一起吃手抓飯。

一開始,他吃不慣,就強迫自己吃。

于細節處慢慢建立信任后,他的員工才跟他說了真話。小A說,“對不起,老板,我認識你的第一天,從你身上賺錢了。我以后再也不想做commissionboy了,挺不道德的。”

另一個員工跟他推心置腹,說:“老板,我出去幫你談生意,你千萬不要跟著。當印度人看到你的臉的時候,絕對是十倍的價錢。”后來李成浩才知道,之前他自己出面租的房和辦公室全部都是最高價。

此外,慢慢建立起印度朋友圈的李成浩,通過獵頭找了個CEO。李成浩每個月飛印度一次,每次只待1-2周,且只負責出錢和管控戰略,其他的都由印度CEO負責。

“你能信得過獵頭找來的印度CEO嗎?”創業家&i黑馬問。

李成浩沒直接回答,只是說,“我是抱著賠錢學經驗的心態做現在的事情。”他看到很多外派來印度的員工,都是在混日子,也只能找印度人。

不過,接觸時間久了,李成浩慢慢發現了印度員工身上的缺點——主觀能動性不高,不愿加班,過于善于偽裝自己,而且越有錢的人越偽善。比如,李成浩交代給他們一些事情,窮一些的人會推卸責任,“我明天做這件事。”但有些文化和錢的人則會說,“這個是你讓我做的。”也就是說,將責任全部推脫掉。

至于印度人不愿加班,黎劍倒不這么覺得。他說,有時候自己下班的時候,印度員工還在加班,關鍵要看如何激勵。

黎劍沒像李成浩一樣找印度CEO,而是自己帶了5、6個中國員工,另在北京大望路也設有辦公室。

黎劍向創業家&i黑馬坦言,公司每個月毛利本應不錯,但每個月自己和同事往返于北京和德里的機票,再加上在德里高檔小區給員工租的房子,員工配車,每個月是筆不小的開銷。

但其實,以上所述,對一些創業者來說只是毛毛雨,文化差異終究會適應,套路終究會弄懂,更應該注意的反而是以下幾點。

一方面,在印度創業要面臨不亞于中國市場的激烈競爭。黎劍表示,印度與印尼不同的是,后者創業者較弱,當中國創業者看到一個機會時,往往會有近百人蜂擁而上。印度不會出現這種現象,這是因為印度人創業本身就很厲害。

“試想,你的對手比你更懂印度市場。更可怕的是,他們還會通過把重要的人都籠絡起來限制你。”黎劍談到,甚至,印度人也在瘋狂地向中國學習。2017年,黎劍輕松招滿一只72人印度創業者的中國游學團。印度創業者在北京體驗掃碼解鎖共享單車,在上海體驗磁懸浮列車,先學表面,再研究內涵……

按理說,在這樣的情況下,在印度的中國創業者們更應該抱團前行,但可惜的是,同行業都是對手。

在印度做互金的張燦說,他微信里有幾十個在印度的中國人的群,里面有創業者和大公司的員工,但因工作居住在印度的不同城市,也就很少一起吃飯聊天。

“孤獨、焦慮,更孤獨、更焦慮。”這是黎劍看到的群像。

另一方面,有人對創業家&i黑馬分析稱,張明的公司雖然用戶增速不錯,但一旦涉及變現,很有可能會遭遇困境。

黎劍認為,印度之所以變現規模較小,是因為變現方式一般包括電商、游戲、廣告這三種。但在印度,電商尚在虧損,游戲剛剛起步,投廣告的幾率都比較低。

但黎劍對此持樂觀態度,認為只是時間問題。

可惜的是,有些實力不那么雄厚或者耐心沒那么強的創業者,還沒等到黎明,就已變成了先烈。和竺帆做類似事情的“洋蔥范”,2016年1月出發去印度,2017年初便不得不關停了。

另外不得不提的一點是,從今年年初以來,印度貨幣盧比跌幅已達14%。如果繼續下跌,或危及到毛利較低的行業。另外,國際關系也是創業者務必要考慮到的。

黎劍說,2018年是印度互聯網市場的“轉折年”。這一年,不少外來的商業模式被證明在印度本土是行不通的,很多公司都在謀求轉型。

李成浩就準備將公司的商業模式從B2C轉為B2B,用拼多多的模式改造印度過于冗長的流通環節。

此外,從未和投資機構打過交道的李成浩,在燒光了120萬元之后,也開始認真準備起了商業計劃書,堅信自己這段摸爬滾打的經歷終會得到投資人的認可。

李成浩有時候深信著印度的未來,有時候又會陷入迷茫,感覺這樣的投入是個無底洞。在和創業家&i黑馬的交流中,他沒表現得過度悲傷和懊悔不已,反而覺得,苦苦的堅持中也帶有那么一絲甜。

讓李成浩開心的是,自己已經融入印度朋友圈,幾乎可以在印度的三大城市“橫著”走了。但當有印度朋友說要和他和一起謀劃點事情時,他一口回絕了。他說,一旦牽扯上利益關系,印度人就會變成“吸血的蚊子”,重友情的他不想破壞美好的關系。同時,他坦承,“想在印度市場賺錢,投資可能是最好的方式,但一定要投資高速發展的企業。”

堅持的同時,在印度的中國創業者也開始在心里想象光明的未來了,有幾位創業者對創業家&i黑馬表示,未來幾年,希望深耕印度市場,努力把公司做上市。

注:張明、小A、張燦為化名。